Nosotros los especialistas en marketing, trabajamos siempre con el objetivo de aumentarlos números de una interminable y complicada lista de KPI (Key Performance Indicators o indicadores clave de eficiencia).
Cuando hablamos de métricas, estadísticas, indicadores o números en marketing, tenemos que considerar las mediciones cuantitativas que impacten no solo a esta área, sino al negocio en general, especialmente a la credibilidad de sus emprendedores.
¿Qué es una métrica de marketing?
Una métrica o KPI es un número que expresa el rendimiento de una campaña, de una estrategia o del área de marketing en general. Es necesario establecer varias métricas para obtener resultados específicos y mejorar aspectos como la captación de clientes y la interacción con los prospectos.
En base a estas métricas, podrás saber qué tan eficiente es el desempeño de tu área en función de captación de clientes potenciales y el esfuerzo que representa. Más del 70% de los emprendedores y negocios que hacen marketing digital basan sus estrategias y las afinan o las rectifican según estos indicadores.
¿Qué es un KPI?
KPI es un acrónimo formado por las iniciales de los términos: Key Performance Indicator.
La traducción válida en castellano de este término es: indicador clave de desempeño o indicadores de gestión.
Los KPIs son métricas que nos ayudan a identificar el rendimiento de una determinada acción o estrategia. Estas unidades de medida nos indican nuestro nivel de desempeño en base a los objetivos que hemos fijado inicialmente.
En un entorno tan cambiante como es el actual, es necesario comparar periódicamente los resultados que estamos obteniendo con los objetivos fijados. Esto nos permitirá determinar si vamos por bien o si existen desviaciones negativas. Si no estamos obteniendo los resultados esperados, los KPIs nos permitirán darnos cuenta y poder corregir a tiempo.
“Lo que no se puede medir no se puede controlar; lo que no se puede controlar no se puede gestionar; lo que no se puede gestionar no se puede mejorar.”
Características de los KPI
Para ayudarte a entender que es un KPI, te hablaré de sus características esenciales:
- Medible: anteriormente he mencionado que los KPIs son métricas, por tanto su principal característica es que son medibles en unidades. Por ejemplo: 10, 100, 1000, 10.000
- Cuantificable: si se puede medir, se puede cuantificar. Por ejemplo si hablamos de unidades monetaria en € o $ o 10 manzanas. También existen infinidad de indicadores de gestión que se miden en porcentaje.
- Específico: se debe centrar en un único aspecto a medir, sin ambigüedades.
- Temporal: debe poder medirse en el tiempo. Por ejemplo, podemos querer medir en horas, días, semanas, meses o años.
- Relevante: Únicamente sirven aquellos factores que sean relevantes para nuestra empresa.
Los KPIs tienen que informar, controlar, evaluar y por último ayudar a que se tomen decisiones. Cada negocio tiene sus propios indicadores de gestión, puesto que cada organización y cada modelo de negocio tienen factores clave a medir únicos.
Por ejemplo una empresa que únicamente venda a través de internet tendrá indicadores clave o KPI`s relacionado con métricas de marketing digital y otra empresa que venda on y offline tendrá un abanico de indicadores más amplio.
Tipos de métricas de marketing
- Métricas generales o de área: están centradas en la relación entre el esfuerzo organizativo y la inversión, con respecto a la captación de clientes.
- Métricas de campaña: miden el comportamiento del público objetivo con respecto de una campaña particular, tanto en la adquisición de leads como en las ventas efectivas.
- Métricas de producto: señalan cuál es el nivel de popularidad de un producto y sus características con respecto a la competencia. Con este KPI podemos saber con exactitud cual es tu producto estrella.
- Métricas digitales: con respecto a la presencia en Internet, miden la variación de seguidores, las veces que buscan a tu negocio, además del nivel de interacciones y de conversión, por ejemplo: cuántos prospectos de clientes se convierten en clientes.
A menudo, cada métrica que desarrolles pertenece a dos o más de estos tipos, de acuerdo con los objetivos específicos que tengas y los canales de comunicación más empleados dentro de tu empresa.
En este artículo nos centraremos en los métricas de marketing para saber si la campaña de anuncios o tu estrategia está siendo exitosa:
Coste de Adquisición del Cliente (CAC)
El coste de adquisición del cliente o CAC es un indicador que determina el costo medio que tu empresa invierte para hacer que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente y adquiera tus productos o servicios.
El CAC permite valorar cuánto dinero has invertido en atraer clientes. La medición se puede llevar a cabo en periodos determinados, ya sea mensual, trimestral, semestral o anual.
¿Cómo se calcula el CAC?
Toma el coste total de marketing y ventas por un periodo de tiempo determinado y divídelo entre el número de clientes nuevos que tengas en ese mismo periodo. Aquí debes tener en cuenta los costos fijos (sueldos del equipo marketing y ventas) y variables (gastos en publicidad, SEO).
Tasa del ciclo de vida del cliente (LTV Life Time Value) entre CAC
Es una manera de estimar el valor total que recibe tu negocio por cada cliente, comparado con lo que has invertido para conseguirlo. Es muy importante porque indica el margen bruto que puede generar un cliente desde el comienzo de su ciclo en tu empresa hasta que finaliza.
Invertir más en marketing y ventas reducirá el LTV:CAC, pero dará velocidad de crucero a tu empresa y a su crecimiento.
Tiempo de recuperación de la inversión CAC
El tiempo de recuperación de la inversión CAC te dice el número de meses que necesita tu empresa para traer de vuelta el dinero invertido en CAC para adquirir nuevos consumidores.
En sectores donde los clientes pagan mensual o anualmente un fee o suscripción, lo normal es que quieras tener un retorno de la inversión inferior a doce meses. Cuanto más corto sea el periodo de recuperación, más pronto comenzarás a ganar dinero con esos nuevos clientes. A nivel general, casi todos los negocios buscan que cada nuevo comprador traiga beneficios antes de un año.
Porcentaje de clientes originados de marketing
Este ratio indica qué nuevo negocio o cliente nace del área de marketing, es decir, su tasa de aportación.
Aquí se puede ver el impacto que tiene el equipo de marketing generando leads y clientes nuevos –muchas veces es más alto de lo que el equipo de ventas imagina-. Este indicador está basado en la relación que tenga marketing con ventas y cómo está estructurada.
Cómo se calcula el porcentaje de clientes originados en marketing
Para calcularlo tomamos todos los clientes nuevos en un periodo de tiempo y calculamos el porcentaje de los que se generaron con una campaña de leads gestionada por tu equipo de marketing.
Gracias a estas métricas, harás informes exactos sobre el desempeño de tu equipo de marketing, al tiempo que sabrás como está funcionando tu negocio o lo que tienes que mejorar.
Además, estate atento a tus redes sociales, el tráfico de tu web y las tasas de conversión.
Y es que el Marketing es todo un mundo donde debes atraer al público mediante un mensaje claro y hacerle ver que tu producto o servicio es lo que ellos están buscando o necesitando.
Sin embargo, para aquellos que experimentan la rutina diaria del marketing digital, saben que hay ciertos elementos numéricos que entran en juego y hacen la fórmula ganadora para lograr tener una estrategia bastante eficaz.
No es un secreto que las métricas de seguimiento son una parte fundamental del trabajo de los marketeros.
Por otro lado es fundamental que antes de empezar a ejecutar tu proyecto te asegures de que estás estableciendo unos objetivos SMART para medir el éxito de tu negocio.
Estas métricas estarán ahí para aportar pruebas y animándote a lograr mayores cosas con tu negocio, puesto que te da información clave para definir el éxito o fracaso de una campaña.
Las métricas que necesitas dependen de los objetivos a mediano y a largo plazo que quieras lograr, recuerda ser realista al proponerlos.
Métricas a tener en cuenta en la página web de tu negocio
A pesar de que todos los proyectos son diferentes, hay algunas métricas que no pueden faltar y aunque suelen ser muchas, aquí te menciono las más relevantes a la hora de identificar puntos fuertes y áreas de mejora de un sitio web:
Tráfico a tu web:
«Todo el tráfico» te da información sobre el número total de personas que visitaron tu sitio web. Utiliza las métricas de Google Analytics e inclusive si tu web está hecha con WordPress usa el plugin Google. Esta métrica te ayudará a saber de dónde viene y en qué tienes que invertir tiempo y recursos para mejorar o potenciar.
Es ideal para comparar el tráfico de tu página en diferentes períodos de tiempo que te permitirán medir los resultados de las acciones realizadas durante ese tiempo.
La regla de oro aquí es que si estás haciendo un buen trabajo, tu tráfico general debe aumentar constantemente con el tiempo.
¿Cómo encontrar este KPI?
En primer lugar, ingresa a tu panel de Google Analytics.
- Ve a la sección Informe de adquisición.
- Ve a la vista general.
- Busca la columna Sesiones en la tabla.
El tráfico general y específico son dos de las métricas esenciales para medir en Marketing.
Total de conversiones
«Conversión» puede denominarse a las acciones y objetivos deseados de cada una de las secciones de un sitio web. Es cuando alguien evoluciona de visitante a Lead o cliente. Sirve también para medir el engagement y lo que nuestros clientes están haciendo en nuestro sitio web para profundizar en nuestros embudos o funnels de venta.
En resumen es cuando los usuarios del sitio web completan las acciones/objetivos programados, como puede ser rellenar un formulario, hacer clic en un botón de descarga, registrarse en un evento, descargar un ebook, crear una cuenta, etc.
El seguimiento de las conversiones te ayuda a señalar exactamente con qué componentes las personas están interactuando en tu sitio.
También determinas aquí la “experiencia de usuario”, y se refiere a lo que una persona percibe al interactuar con tu producto o servicio.
Las bajas tasas de conversión pueden provocar un empuje hacia la actualización de tu embudo de ventas, o indicar que es el momento de invertir en la modernización de tu página web.
Porcentaje de rebote
La tasa de rebote de tu sitio es el número promedio de visitantes que abandonan tu sitio web después de visitar la página de inicio.
Encontrarás varias páginas que tienden a tener diferentes tasas de rebote, ya que no todas estas son iguales.
La tasa de rebote puede indicarte si el contenido de tu sitio es relevante o si estás utilizando la página de destino correcta para una campaña. El número es muy relativo.
Por un lado, una tasa de rebote para una página específica puede ser alta porque los usuarios abandonan el sitio después de encontrar la información precisa que necesitaban y no tenía interés en ir más allá.
Tal vez incluso el usuario se convirtió en un cliente que paga después de rebotar en una página de contacto.
Por otro lado, los usuarios que experimentan problemas con la usabilidad o el diseño del sitio pueden abandonarlo desde la página de entrada y nunca ir a una segunda página, con lo que también influye el factor tiempo de carga del site.
Tendencias de búsqueda
Analizar los términos de búsquedas más populares del pasado más reciente es a lo que se refieren las tendencias de búsqueda.
Esto puede ser una excelente manera de saber si estás buscando las palabras clave adecuadas para tu campaña.
Si estás apuntando a una palabra que era bastante popular hace 2 meses atrás, pero desde entonces ha caído en interés, puedes estar gastando tus esfuerzos con una keyword que en realidad ya no está dando el feedback esperado.
¿Y cómo puedes saber esto? Existe una herramienta muy completa y gratuita en parte que es Google Trends, con los datos que obtienes allí, puedes tener una idea de cómo la gente se relaciona con tu medio en una escala global, cronológica, local, entre otros.
Nuevos vs. Visitantes que regresan
El aumento en nuevos usuarios podría ser el resultado de acciones como una mención en un sitio web popular, un comunicado de prensa recién publicado o aumento del presupuesto para una campaña de pago (Facebook, PPC o Banner Advertisement).
Esta métrica te indica si tu sitio es lo suficientemente bueno como para conquistar a clientes nuevos y hacer que vuelvan, y te indica qué tan efectiva es la inversión en la visibilidad de tu marca.
Página de inicio
Se refieren a qué páginas individuales de tu web se visitan después de realizar una búsqueda en Google u otros motores de búsqueda.
Con esta métrica puedes saber qué páginas de tu sitio web son las más visibles en los principales buscadores.
Si una sección o página específica de tu web es la más visitada de los resultados orgánicos y es un artículo muy específico, podrás rescatar lo que la gente estaba buscando popularmente.
Tus principales páginas orgánicas también te pueden decir lo bien que están optimizadas y si necesitas reenfocar tu estrategia de SEO.
Datos demográficos de los usuarios
Google Analytics te da información de la edad, el género, la ubicación e incluso alguna información de interés. Lo importante aquí es la información de ubicación, con esto podrás ver de dónde vienen tus usuarios y si es relevante para tus objetivos.
ROI o Retorno sobre la inversión
El retorno sobre la inversión, que es el que declara cuánto de tu inversión de marketing están realmente produciendo beneficios para la empresa, también es una métrica de marketing indispensable. Calcular esta métrica es muy fácil:
ROI = ingresos – costo de la inversión / coste de la inversión
Hay muchos KPI’s pero estos son los fundamentales que debes tener en cuenta para determinar qué tan eficiente y eficaz son tus estrategias de marketing.
Recuerda que cada idea de negocio es única y siempre debes asesorarte con expertos en la materia para tener las métricas más adecuadas para tu negocio.
Si necesitas de una auditoría y te asesore con las métricas según tus objetivos contáctame.
